周红华:领导要靠个人魅力
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虽然很多区经理都不做业务了,但周红华做了区经理后仍然坚持做业务。她认为只有自己业务做得好了,才能对团队有影响力。直到去年,周红华还一直连续几年保持着深坝分公司业务第一的好成绩。她现在是占分公司总代理人数5%的业务精英才能参加的精英俱乐部的成员,而且是成员中的最高级别――钻星会员。
虽然有些保险管理人员喜欢搞些疯狂的鼓动和宣传,周红华却认为没有那个必要。“这个世界不是一个人想做什么就能做成的。人不要太疯狂,你这么疯狂客户就会把业务给你吗?”
由于与团队的成员关系处得当,周红华的团队在公司里算是一个难得的稳定团队,连续几年保持着深坝分公司业务第一的成绩。
管理优秀业务员最难
周红华也有自己的烦恼。在团队管理中,她觉得对那些优秀的业务员的管理是最难的。保险这个行业门槛很低,高中毕业就可以干这行。“林子大了,什么鸟都有”,这是她常说的话。
公司规定,除非业务员违反了公司的基本法,否则区经理不能解雇一个业务员。而这在外资的保险公司则要容易得多。周红华常常感叹,“区经理手里没多少资源可以分配,管理业务员就有些难度。我们只能靠在群体中的影响力、个人魅力”。
她的团队里有个人脾气很怪,总是非常严肃固执,因为业绩一直很好,年纪又比较大,批评他的话怎么说他也不听。“他血压高,年纪大,你批评重了,他一下子躺在那里怎么办?”周红华于是就在平时涉及利益的一些小事上尽量让着他,对他的事情的处理都很小心谨慎,同时也在心里提醒自己做人要大度一些。
而有的优秀业务员做业务不择手段,客户只要让他看上了就不得安宁。对于这种情况,周红华就多和他做思想工作:“做不下来就算了,天下客户那么多,别太强求。他现在不能签,几年后签也一样,别跟人家把关系搞坏了。”
三条感悟
“我以前做保险这一行就是为了生活,那时候对金钱很渴望。”周红华说,“但到了一定的程度,生了小孩以后,就开始不再关注利益,更看重工作的乐趣”。
她说自己对管理职位从没刻意追求过,一切都是顺其自然。在做区经理的第一天,没什么特别的感觉,和平常一样做事。几年来,她总是在心里告诫自己:“做大了就做了,做不到了也不强求”。
“如果你强求自己,事事去争,会很累的”,周红华说。她自己平时做事很努力,市场好的时候,不会太欣喜;市场不好的时候,也不会心灰意冷。
周红华在几年的区经理管理过程中总结出了几条管理经验:首先要先了解市场,创造经济效益;第二,要做员工的榜样。以身作则;第三,自己做好业务外,还要解决好员工的实际问题,给他们以指导。要有人格魅力,不能心胸狭隘。“如果你在底下做些小动作,你的管理职位是做不长久的。做人要正直”。
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